Help, Amazon komt eraan! Ben jij voorbereid

Volgens insiders gaat het dit jaar gebeuren: webwinkelgigant Amazon gaat ook in ons land flink gas geven. Dat is slecht nieuws voor u als retailer. Als u niks doet zullen uw omzet en marges dalen en uw kosten stijgen. Met deze tips kunt u uw supply chain slimmer inrichten en kunt u zelfs de grootste concurentie (Amazon, bol.com) met een gerust hart tegemoet treden.

Volgens insiders gaat het dit jaar dan echt gebeuren: Amazon komt naar Nederland. Dat wil zeggen: het Amerikaanse bedrijf ís al actief in Nederland, o.a. met e-books op Amazon.nl, maar de verwachting is dat de online reus zijn activiteiten komend kwartaal flink gaat opvoeren. Bestaande retailers kunnen hun borst natmaken! Amazon staat bekend om zijn superieure klantbinding, vernieuwende business-modellen en geavanceerde forecasttechnieken op basis van Artificial Intelligence. Hiermee heeft het in landen als de VS en Duitsland een onwaarschijnlijk hoog marktaandeel in handen.

Retailers in marge-spagaat

“Wanneer Amazon in Nederland gas gaat geven, zal de impact op de Nederlandse retail enorm zijn”, verwacht retailexpert Peter Bocken van Slimstock. “We zullen met z’n allen niet ineens meer gaan consumeren, dus het marktaandeel van met name traditionele retailers zal naar beneden gaan, en daarmee hun omzet. Door de concurrentie van Amazon zullen bovendien de verkoopprijzen dalen en daarmee zullen de marges verder onder druk komen te staan. De verwachtingen van consumenten zullen hoger worden, bijvoorbeeld op het gebied van grote assortimenten en snelheid van leveren. Om aan deze verwachtingen te voldoen, zal de heersende klasse meer kosten moeten maken. Ik noem dat ook wel de margespagaat: de kosten gaan omhoog, de omzet en de marges omlaag.”

Meeliften of specialiseren

Wat precies de impact gaat zijn, hangt wel af van welke strategie Amazon voor Nederland gaat hanteren, zegt Gino van Ossel, professor Retail & Trade Marketing aan de Vlerick Business School. Gaan ze hun volledig assortiment aanbieden of kiezen ze voor een selecte groep artikelen, het laaghangend fruit, waarin ze de meeste kans maken om snel marktaandeel te pakken? “In de VS en Duitsland hebben ze een gigantisch marktaandeel omdat ze daar de markt voor een groot deel zelf hebben ontwikkeld. Nederland is in die zin anders: daar komen ze in een sterk ontwikkelde markt met al een paar zeer dominante, lokale spelers. Wellicht zal Amazon hier nog wel agressiever uit de hoek komen, om zich een plaats in de markt in te kopen.”

Volgens Van Ossel is het voor bestaande retailers vooral zaak om onderscheidend blijven. Wees uniek met je assortiment, focus op een nichemarkt of werk aan een excellente klantrelatie. Een andere strategie kan zijn om juist mee te liften met Amazon en als partner via hun kanaal te gaan verkopen. “Steeds meer mensen kopen via marktplaatsen dus dit is zeker het overwegen waard.”

Vraag beter voorspelbaar maken

Volgens Bocken zijn er aan de supply chain kant twee manieren waarop retailers de opkomst van Amazon en de daarmee samenhangende margespagaat, het hoofd kunnen bieden. Allereerst zullen ze de vraag beter voorspelbaar moeten maken. “Als je meer inzicht hebt in wat je gaat verkopen, kun je met minder voorraad, en dus minder kosten, een betere service leveren. Hiervoor heb je geavanceerde forecastsoftware nodig, die kan differentiëren naar verkoopkanalen en rekening houdt met trends, seizoenen, promoties en productintroducties. Door Artificial Intelligence in te zetten kunnen ze bovendien de invloed van het weer, social media en andere externe factoren hierin meenemen.”

Ook nieuwe verkoopmodellen zoals abonnementen, Internet of Things en virtual shopping kunnen volgens hem de voorspelbaarheid van het aankooppatroon vergroten. Hij noemt Hello Fresh als voorbeeld van een ‘zero inventory company’ dat op basis van zijn abonnementen precies weet wat ze moeten inkopen. Een ander mooi voorbeeld is Nike dat in de Verenigde Staten een abonnement op kinderschoenen aanbiedt. “Nike kent het groeipatroon van kinderen en weet wanneer hun ouders nieuwe schoenen moeten kopen.”

Maak supply chain responsiever

De tweede manier waarop retailers zich tegen Amazon moeten wapenen, is door hun supply chains responsiever te maken. “Hoe goed de forecast ook is, je zult de vraag nooit 100% kunnen voorspellen. Daarom is het belangrijk dat je richting klanten snel kunt reageren, zonder de kosten te laten oplopen.” Dit kan volgens Bocken door voorraadbeheer efficiënter te maken en operationele beslissingen zoveel mogelijk te automatiseren. Hierdoor houden planners hun handen vrij om zich op de uitzonderingen te richten.

“Besteed ook meer aandacht aan promoties, productintroducties, uitfaseringen en retouren, want juist bij deze basisprocessen gaat bij retailers veel geld verloren. Een laatste tip is om ook naar technologieën als 3D Printing te kijken, of alternatieve voorraadmodellen zoals Vendor Managed Inventory. Door slim samen te werken met toeleveranciers word je als keten wendbaarder en ben je beter gewapend tegen zo’n grote nieuwe concurrent als Amazon.”