Perché sales & marketing dovrebbero essere al centro dell’S&OP

Nel contesto attuale, caratterizzato da ritmi frenetici e da un forte orientamento al cliente, allineare l’offerta alla domanda non rappresenta più soltanto una sfida per la supply chain, ma un obiettivo condiviso che coinvolge trasversalmente diversi reparti aziendali. Nonostante ciò, molti responsabili delle vendite e del marketing continuano a considerare la pianificazione delle vendite e delle operations (S&OP) come un’attività di back-office. È una percezione che va superata.

L’S&OP non si limita a previsioni e logistica: è uno strumento strategico per guidare una crescita sostenibile e redditizia, aumentare la soddisfazione del cliente e rafforzare il vantaggio competitivo—tutti aspetti centrali per le funzioni commerciali e di marketing. In questo articolo spiegheremo perché il coinvolgimento attivo di sales & marketing è essenziale per il successo del processo S&OP.

Il perché: quali sono i vantaggi per le vendite e il marketing?

I vantaggi della partecipazione al processo S&OP potrebbero non essere immediatamente evidenti per sales & marketing. In realtà, però, questo processo offre un modo strutturato per discutere i piani, risolvere i problemi e prendere decisioni informate.

Ci sono un paio di validi motivi per cui le vendite e il marketing dovrebbero essere proattivi durante le riunioni S&OP:

1. Una migliore conoscenza del mercato consentirà di elaborare piani di domanda più efficaci

I team sales & marketing possiedono una preziosa conoscenza delle tendenze di mercato, dei comportamenti dei clienti e dei calendari promozionali. Queste informazioni sono essenziali per elaborare previsioni accurate della domanda. Contribuire al S&OP aiuterà a definire un piano della domanda che rifletta le dinamiche reali del mercato, non solo i dati storici.

2. Una migliore disponibilità dei prodotti migliora il servizio clienti

Avete mai lanciato una campagna solo per poi scoprire che il prodotto non era disponibile? La partecipazione attiva al processo S&OP garantisce l’allineamento tra le attività promozionali e la disponibilità delle scorte. Ciò significa meno esaurimenti delle scorte, migliori livelli di servizio e lanci di maggiore successo.

3. Maggiore allineamento interfunzionale

L’S&OP rappresenta il punto di connessione tra i team commerciali e quelli operativi. Il coinvolgimento attivo di vendite e marketing favorisce una collaborazione più efficace, supera le logiche a silos e assicura che tutte le funzioni aziendali siano allineate verso obiettivi comuni. Inoltre, consente a vendite e marketing di partecipare attivamente al processo decisionale su aspetti strategici come il mix di prodotti, la definizione dei prezzi e le priorità di mercato.

4. Crescita dei ricavi e margini migliori

Allineando in modo proattivo la domanda all’offerta, S&OP riduce i costosi cambiamenti dell’ultimo minuto, accellera i pagamenti e i ribassi. Consente di indirizzare la domanda verso prodotti, clienti o canali più redditizi, migliorando in ultima analisi sia i ricavi che i profitti.

Come rendere il sales & marketing una forza trainante dell’S&OP

Vogliamo assicurarci che il processo S&OP non si limiti a un’analisi retrospettiva. Il suo valore principale risiede nella capacità di far emergere elementi che i dati quantitativi da soli non evidenziano: input qualitativi e informazioni contestuali. È fondamentale condividere anche aspetti come variazioni di prezzo e altri fattori esterni che i sistemi della supply chain e i modelli previsionali non sono ancora in grado di considerare pienamente. Di seguito è riportata una sintesi del contributo atteso da parte delle funzioni vendite e marketing:

1. Metti sul tavolo le informazioni di mercato

Condividi le informazioni raccolte dalle conversazioni con i clienti, dalle mosse della concorrenza e dalle promozioni in programma. Utilizza i dati CRM, i risultati delle campagne e le ricerche di mercato per arricchire il piano della domanda con informazioni utili.

2. Collabora alla pianificazione degli scenari

Contribuire alla valutazione di scenari ipotetici è fondamentale: cosa accadrebbe se una campagna superasse le aspettative? E se un concorrente anticipasse il lancio di un nuovo prodotto? Analizzare questi possibili sviluppi consente alla supply chain e alle operations di prepararsi a scenari alternativi e di mantenere la necessaria agilità per reagire tempestivamente ai cambiamenti del mercato.

3. Assumi il controllo delle previsioni consensuali

Non limitarti a rivedere le previsioni, ma contribuisci alla loro creazione. Metti in discussione le ipotesi, convalida i numeri e assicurati che siano in linea con la tua strategia commerciale.

4. Promuovi la voce dei clienti

Assicurati che le esigenze e le aspettative dei clienti siano al centro delle decisioni di pianificazione. Promuovi livelli di servizio, tempi di consegna e disponibilità dei prodotti che supportino la promessa del tuo marchio. Ciò contribuirà al raggiungimento degli obiettivi entro i limiti operativi.

Il ritorno economico per le vendite e il marketing

Ecco una versione migliorata del testo, con uno stile più fluido e professionale, mantenendo inalterato il significato:

Nessuna azienda può prosperare senza vendere ai propri clienti, così come nessuna dispone di risorse illimitate per gestire scorte o capacità di spedizione senza limiti. Partecipando attivamente al processo S&OP, è possibile ottenere ciò che serve per soddisfare meglio i clienti, evitando al contempo un aumento incontrollato dei costi aziendali.

Quali sono i vantaggi?

Un maggiore contributo al processo S&OP aiuta a rendere le campagne più efficaci, ridurre le sorprese nell’approvvigionamento, reagire con maggiore rapidità ai cambiamenti del mercato, influenzare le decisioni strategiche e migliorare le performance di vendita e promozione.

Considerazioni finali

L’S&OP non è più un’opzione accessoria: è una leva strategica. E i responsabili delle vendite e del marketing non sono semplici comparse, ma attori determinanti per il suo successo. Partecipare con consapevolezza e visione significa non solo contribuire a un piano aziendale più solido, ma anche migliorarne concretamente i risultati.

Quindi, alla prossima riunione S&OP, non limitatevi a essere presenti: assumete un ruolo guida.