Chi sono i protagonisti della revisione della domanda?

Una guida rapida per un processo di pianificazione della domanda più collaborativo

Ammettiamo alcune dure verità: non avete una macchina del tempo e non esiste una sfera di cristallo per prevedere il futuro. Tuttavia, avete comunque bisogno di una visione affidabile della domanda futura per guidare tutto.

L’accuratezza delle previsioni è essenziale ma, come possono testimoniare generazioni di leader della supply chain che hanno investito innumerevoli ore nella ricerca di previsioni migliori, non esiste una previsione della domanda “perfetta”.

L’accuratezza delle previsioni è spesso considerata un valore assoluto. Ma, ottenere una previsione affidabile non dipende da un unico risultato, ma dalla direzione e dall’ampiezza dell’errore. Per comprenderlo, è necessario un processo che riunisca diverse prospettive sulla domanda futura per una discussione adeguata.

E per una buona discussione, sono necessarie le persone giuste e una giusta piattaforma. Entra nel processo di revisione della domanda.

Che cos’è una revisione della domanda?

La revisione della domanda è un processo strutturato nell’ambito del quadro di pianificazione delle vendite e delle operations (S&OP). Incentrato sulla valutazione, la convalida e l’allineamento delle ipotesi, il processo di revisione della domanda prevede l’analisi dei dati storici di vendita, delle tendenze di mercato, delle attività promozionali e degli input strategici aziendali. Il risultato è una previsione della domanda più affidabile, in cui l’intera azienda può riporre la propria fiducia.

Durante il processo di revisione della domanda, la previsione viene elevata da una semplice proiezione a una piattaforma decisionale in cui team interfunzionali, come vendite, marketing, finanza e operazioni, collaborano per comprendere i fattori che determinano la domanda, identificare le lacune e raggiungere un consenso sulla domanda prevista.

Quali sono i vantaggi della revisione della domanda?

Una buona revisione della domanda crea i presupposti per una previsione più accurata. Pertanto, migliore è il processo di revisione, più affidabili dovrebbero diventare le ipotesi sulla domanda. Ecco perché è fondamentale coinvolgere i membri di diversi team interfunzionali.

Tuttavia, i vantaggi commerciali derivanti dall’istituzione di un solido sistema di revisione della domanda sono di vasta portata:

1. Maggiore accuratezza delle previsioni

Una revisione della domanda migliorerà l’accuratezza incorporando dati storici, informazioni di mercato e input dai vostri team di vendita e marketing

2. Livelli di inventario ottimizzati

Approfondire le previsioni della domanda consente di comprendere e conoscere meglio i fattori che la determinano. Adeguando le decisioni relative alle scorte a un quadro più realistico della domanda futura, i team della supply chain possono garantire una disponibilità ottimale, riducendo al minimo i costi e diminuendo il rischio di obsolescenza.

3. Allocazione efficiente delle risorse

Con un maggiore allineamento alla domanda prevista, è possibile allocare meglio le risorse a disposizione per bilanciare l’offerta e la domanda. Che si tratti di ottimizzare l’investimento del capitale circolante, dare priorità ai prodotti strategicamente importanti o gestire i vincoli in uscita, il risultato è un funzionamento più efficiente.

4. Processo decisionale strategico

Previsioni accurate della domanda consentono di prendere decisioni informate per sfruttare le opportunità di mercato e gestire i rischi emergenti.

Quali sono le fasi della revisione della domanda?

Il processo di revisione della domanda non mira a raggiungere una precisione assoluta, ma a rafforzare la fiducia nelle ipotesi di domanda.

In genere, il processo di revisione della domanda segue alcuni passaggi chiave. Il processo inizia con la convalida della previsione di base, utilizzando dati storici e algoritmi per stabilire una base statistica.

Successivamente, i team interfunzionali devono collaborare per arricchire la previsione integrando approfondimenti di mercato, promozioni, piani per nuovi prodotti e input strategici, catturando ciò che i numeri da soli non possono prevedere.

La previsione viene confrontata con il budget per identificare eventuali discrepanze e disallineamenti che potrebbero richiedere azioni correttive o un escalation. Con queste informazioni, i team si preparano per la riunione di revisione della domanda, consolidando i dati, allineando le ipotesi e identificando i punti chiave di discussione.

Infine, conduciamo la revisione della domanda. A questo punto del processo, gli stakeholder interfunzionali convalidano le ipotesi, risolvono le discrepanze e si allineano su un piano di domanda consensuale per creare una visione unica e unificata della domanda futura che guidi le decisioni relative alla supply chain, finanziarie e strategiche.

Quali sono i ruoli e le responsabilità chiave nella revisione della domanda?

Il successo delle revisioni della domanda dipende dal contributo degli stakeholder giusti. I reparti vendite, marketing, finanza e supply chain dovrebbero essere tutti presenti al tavolo, insieme ai team di prodotto e commerciali, se necessario.

Non dovrebbe essere una contrapposizione tra vendite e marketing. O qualsiasi cosa che rasenti la competizione. Questo processo ha lo scopo di aiutare tutti all’interno dell’azienda. Ogni gruppo offre una prospettiva diversa: le vendite e il marketing apportano il contesto dei clienti e del mercato, il finance mantiene il piano ancorato agli obiettivi e la supply chain ne garantisce la fattibilità operativa. Insieme, danno forma a una visione condivisa della domanda futura che supporta decisioni migliori e un’esecuzione fluida:

Team vendite

Ruolo:

• Previsione della domanda e approfondimenti sui clienti.

Responsabilità:

• Analizzare i dati storici di vendita, le tendenze di mercato e il feedback dei clienti per prevedere la domanda futura.
• Fornire input su strategie di prezzo, promozioni dei prodotti e obiettivi di vendita.

Team operativo

Ruolo:

• Pianificazione della capacità e programmazione della produzione.

Responsabilità:

• Valutare le capacità produttive e i limiti di capacità per determinare la fattibilità di soddisfare la domanda prevista.
• Sviluppare piani di produzione, programmi e strategie di allocazione delle risorse in linea con le previsioni di vendita.

Team della supply chain

Ruolo:

• Gestione dell’inventario e logistica.

Responsabilità:

• Monitorare i livelli delle scorte per allinearli alle previsioni della domanda.
• Coordinamento con i fornitori per garantire la consegna puntuale delle materie prime e dei componenti.
• Ottimizzare le operazioni logistiche per soddisfare la domanda dei clienti, riducendo al minimo i costi e i tempi di consegna.

Team di gestione

Ruolo:

• Processo decisionale e allineamento.

Responsabilità:

• Supervisionare e guidare il processo S&OP complessivo.
• Prendere decisioni strategiche sulla base delle informazioni e delle raccomandazioni fornite dai vari stakeholder.
• Garantire l’allineamento tra le previsioni della domanda, i piani operativi, gli obiettivi finanziari e gli obiettivi aziendali complessivi.

Team finance

Ruolo:

• Analisi finanziaria e allocazione delle risorse.

Responsabilità:

• Condurre analisi finanziarie sulla domanda prevista per determinare le previsioni di fatturato, le stime dei costi e l’analisi della redditività.
• Fornire input sulle decisioni relative all’allocazione delle risorse, al bilancio e agli obiettivi finanziari.

Conclusione: considerazioni finali sulla revisione della domanda

Piuttosto che avvantaggiare un team rispetto a un altro, un ottimo processo di revisione della domanda garantirà l’alleanza strategica tra le previsioni di vendita e gli obiettivi aziendali più ampi. Questo è ciò che li rende così fondamentali per il vostro successo.

Esso analizza vari elementi, convalida le previsioni e garantisce il coinvolgimento collaborativo dei team chiave e delle parti interessate. In definitiva, il processo di revisione della domanda dovrebbe creare una comprensione più approfondita delle dinamiche di mercato e delle capacità operative.

L’importanza di allineare il vostro piano di domanda all’interno dell’azienda non può essere sottovalutata. Soprattutto se si pensa al suo impatto su aspetti chiave delle vostre prestazioni aziendali. Fattori come la soddisfazione dei clienti e la gestione dell’inventario non sono cose da prendere alla leggera.

È la legge del più forte. E i più forti tendono a prendere le decisioni migliori. Decisioni prese grazie a un pensiero strategico, frutto di un’attenta revisione della domanda.

Le informazioni che ricavate dalle vostre revisioni della domanda saranno preziose. Individuerete modelli di domanda emergenti e tendenze di mercato e aiuterete la vostra azienda a sfruttare nuove opportunità e mitigare le minacce derivanti dalla volatilità del mercato.

In definitiva, il processo di analisi della domanda dovrebbe incarnare l’intersezione tra strategia ed esecuzione all’interno dell’S&OP.