Op basis van data, snellere beslissinen nemen

Geen uitgebreide verkooptrajecten maar een webshop, scherpe prijzen en snel leveren; dat is hoe specialist in zonnepanelen ESTG zich onderscheidt van concurrenten. CEO Klaas Galama legt uit wat Slim4 daarin betekent. “Bij ons draait alles om schaalbaarheid: hard groeien zonder de kosten in gelijke tred op te laten lopen.”

Klaas Galama ziet zijn bedrijf niet als een groothandel maar als een “B2B e-commercebedrijf dat is gespecialiseerd in zonnepanelen en relateerde componenten”. In 2013 maakte hij als CEO de strategische keuze om zich puur te richten op online verkoop. “Ik zag een trend waarin grote projectontwikkelaars rechtstreeks zaken gingen doen met producenten en de groothandel gingen overslaan. Ik heb een marktanalyse gedaan en een niche gezocht waarin we ons beter konden profileren. Op basis van deze marktanalyse hebben wij gekozen voor het operational excellence model in combinatie met e-commerce. We richten ons op installateurs die weten wat ze willen en artikelen snel, op de juiste plek geleverd willen hebben.”

Snel reageren

De nieuwe aanpak heeft ESTG geen windeieren gelegd; de omzet groeide jaarlijks gemiddeld met 75% en het bedrijf is inmiddels in heel Europa actief met vestigingen in vijf landen. Klaas Galama beschouwt de invoering van Slim4, twee jaar terug, als een belangrijke enabler om zijn groeistrategie ten uitvoer te brengen. “Voorheen deden we het voorraadbeheer in ons ERP aangevuld met houtje/touwtje-systemen in Excel. Als je wilt groeien, kan dat niet meer.”

Bij operational excellence draait alles om schaalbaarheid, stelt hij vast. “Er is een hoge prijsdruk in onze sector dus we moeten continu proberen met dezelfde handelingen grotere volumes te verwerken. We proberen het winkelmandje van klanten te vergroten door volumevoordelen door te geven en het assortiment slim uit te breiden. Je hoeft in deze markt niet per sé groot te zijn, je moet vooral snel kunnen reageren. Ik zie dat b2b-klanten zich online steeds meer als consumenten gaan gedragen. Ze willen niet meer wachten op een artikel, maar direct uit voorraad worden geleverd. Slim4 heeft onze beschikbaarheid verbeterd maar ook onze reactiesnelheid verhoogd, bijvoorbeeld om een artikel wel of niet op voorraad te leggen.”

Datagedreven bedrijf

Ook in de supply chain ziet de CEO de toegevoegde waarde van Slim4. ESTG koopt in bij fabrikanten over de hele wereld, met levertijden van soms wel tien tot achtentwintig weken. Om de aanvoer veilig te sturen moet het tijdig capaciteit reserveren en inkoopforecasts uit Slim4 afgeven. Op basis van vraagpatronen signaleert Slim4 wanneer een artikel desondanks toch uit voorraad dreigt te raken en kunnen de planners daarop acteren.

“Met Slim4 is inkoop en voorraad beheer een datagedreven proces geworden. Op basis van deze data nemen we nu sneller en betere beslissingen.”