Perché la pianificazione delle vendite & delle operations (S&OP) e la pianificazione & l’analisi finanziaria (FP&A) dovrebbero andare di pari passo

La pianificazione delle vendite e delle operazioni (S&OP) è vista di solito come una cosa della supply chain, che cerca di bilanciare domanda e offerta, gestire le scorte e garantire che tutto funzioni bene. Ma in realtà, la S&OP si intreccia sempre di più con la pianificazione e l’analisi finanziaria (FP&A).

Mentre le aziende affrontano una maggiore volatilità (interruzioni della supply chain, inflazione, mutevoli esigenze dei consumatori), la S&OP sta diventando una funzione più strategica, che richiede una collaborazione sempre più stretta con i team di pianificazione e analisi finanziaria (FP&A). Perché? Perché ogni decisione operativa presa oggi ha conseguenze finanziarie domani.

La sovrapposizione tra S&OP e FP&A

S&OP e FP&A hanno un obiettivo comune: allineare i piani operativi agli obiettivi finanziari. S&OP, però, si concentra sul raggiungimento di un certo livello di servizio al cliente entro i limiti operativi. Gran parte del lavoro è dedicato alla ricerca di opportunità per raggiungere gli obiettivi di vendita, dando priorità ai prodotti ad alto margine e risolvendo i vincoli operativi. L’obiettivo di FP&A è quello di fornire informazioni approfondite sui risultati finanziari dell’azienda.

In sostanza, FP&A dovrebbe utilizzare molti input provenienti dal processo S&OP e viceversa. Ecco come e dove si intersecano:

Visibilità e controllo dei costi

Le decisioni S&OP influiscono direttamente sui costi di approvvigionamento, produzione, logistica e inventario, tutti input chiave nei modelli FP&A.

Previsione dei ricavi

La pianificazione della domanda nell’S&OP alimenta le proiezioni dei ricavi, consentendo ai team FP&A di elaborare previsioni finanziarie più accurate.

Allineamento del budget

I budget della supply chain (ad esempio per il trasporto, lo stoccaggio e l’inventario) devono essere in linea con i budget finanziari più ampi gestiti dall’FP&A. I team della supply chain possono anche condividere le proiezioni dell’inventario per i budget FP&A.

Pianificazione degli scenari

Entrambe le funzioni si basano sulla modellazione di scenari, S&OP per i cambiamenti nella domanda e nell’offerta, FP&A per gli impatti finanziari. La pianificazione integrata garantisce la coerenza tra le due.

Ottimizzazione del capitale circolante

I livelli di inventario, i termini di pagamento e i cicli di produzione gestiti in S&OP influenzano direttamente il capitale circolante, un parametro chiave di FP&A.

Gestione delle prestazioni

Gli indicatori chiave di prestazione (KPI) di S&OP (come l’accuratezza delle previsioni, il tasso di evasione degli ordini e la rotazione delle scorte) sono sempre più legati agli indicatori chiave di prestazione (KPI) finanziari (come il margine lordo, il ROCE e l’EBITDA).

Considerando quanto sopra, molti input e output dei due processi sono condivisi e si influenzano a vicenda. Data la volatilità e l’incertezza del business negli ultimi anni, S&OP e FP&A dovrebbero essere molto più vicini di quanto non lo siano stati in passato. Molti vincoli di liquidità possono essere risolti attraverso una migliore pianificazione.

Come il controllo delle scorte supporta la salute finanziaria

Le scorte sono spesso la voce più importante del bilancio di un’azienda e uno dei mezzi più efficaci per migliorare i risultati finanziari. Integrando la finanza nell’S&OP, questa voce può essere gestita molto meglio. Ecco come i team della supply chain possono usare il controllo delle scorte per supportare i KPI finanziari:

Efficienza del capitale circolante

I team di pianificazione della supply chain possono aiutare la finanza riducendo le scorte in eccesso per liberare liquidità, migliorandola e riducendo la necessità di finanziamenti esterni.

Miglioramento del flusso di cassa

Le scorte bloccano un sacco di soldi. I team che si occupano della pianificazione della supply chain possono usare strategie di gestione snella delle scorte (tipo JIT, rifornimento basato sulla domanda, riduzione delle dimensioni degli ordini e dei lotti) per ridurre i costi di mantenimento e accelerare i cicli di conversione del contante. Ma questo può portare a un aumento delle spese operative, tipo manodopera o trasporto.

Rendimento del capitale investito (ROCE)

Il ROCE è probabilmente l’indicatore di performance più importante per un’azienda. Per i grossisti e i distributori, la maggior parte del capitale è legato alle scorte, quindi ridurre le scorte avrà un grande effetto sul ROCE, dato che il capitale investito si abbasserà di molto. Questo può aumentare l’attrattiva per gli investitori e gli azionisti.

Conclusione: un appello alla pianificazione integrata

S&OP e FP&A non dovrebbero più essere discipline separate. Le organizzazioni di maggior successo le considerano come due facce della stessa medaglia: integrare la pianificazione operativa e quella finanziaria sarà fondamentale per migliorare il processo decisionale e aumentare la redditività.

Riconoscendo le implicazioni finanziarie delle decisioni relative alla catena di fornitura e viceversa, le aziende possono raggiungere nuovi livelli di performance.