SETTORI RETAIL E FASHION: I PUNTI CHIAVE PER UNA GESTIONE OTTIMALE DI UNA UNA STAGIONE. LA STRATEGIA “IN – SEASON”.

Come può un rivenditore ottenere il massimo beneficio economico dalla gestione degli acquisti?

E’ vero che ricevere le quantità di acquisto giuste per i prodotti di una nuova stagione apre la strada al successo della collezione, ma non tutto è perduto se la gestione pre-stagionale non è stata ottimizzata come avrebbe desiderato l’azienda.

Una volta che lo stock è arrivato al nostro centro di distribuzione, una serie di decisioni prese riguardo al prodotto segnerà il successo della nostra campagna e tali decisioni non dipendono solo dalla precisione nella scelta delle quantità di acquisto. È qui che inizia la strategia nota come IN-SEASON.

Come dovrebbe essere affrontata l’assegnazione iniziale del prodotto nel punto vendita?

Nell’ambito delle operazioni da svolgere nella strategia aziendale IN-SEASON, l’allocazione di scorta iniziale del prodotto nel punto vendita sarà senza dubbio una delle più critiche da realizzare. Infatti, una cattiva allocazione in fase iniziale del prodotto innescherà, nelle settimane successive, inefficienze sotto forma di mancate vendite e trasferimento di prodotti in eccesso tra i negozi, per citarne solo alcune. Ma cosa posso fare per massimizzare il successo di questa prima distribuzione di scorte di prodotti? Sebbene non esista ancora una scienza esatta che permetta un successo al 100% in questa prima distribuzione del prodotto, esistono sul mercato soluzioni che aiutano a perfezionare il flusso iniziale “centro distribuzione – punto vendita”.

Nonostante inizialmente non si abbiano informazioni sul comportamento reale della domanda dei nuovi articoli da distribuire, ci sono alcune modalità per un approccio scientifico in questa fase decisionale iniziale. Infatti, un fattore chiave che massimizza le possibilità di successo risiede nel livello di categorizzazione del prodotto e nei dati storici disponibili. Maggiore è la profondità di analisi della categorizzazione dei prodotti, maggiore è il volume di dati storici delle transazioni di vendita e maggiore è il grado dei cosiddetti crossover statistici che uno strumento di ottimizzazione delle scorte sarà in grado di effettuare, distribuendo  in questo modo, anche grazie alle indicazioni fornite dagli altri reparti (visual, marketing …), le scorte del nuovo prodotto in quel punto vendita dove vi saranno più opzioni di  richieste.

La prima distribuzione è stata fatta … e adesso?

Una volta decise le quantità iniziali di impianto dei nuovi prodotti, come continuare a contribuire a massimizzare il vantaggio economico dell’azienda? A questo punto, una delle caratteristiche che sarà meglio valorizzata dalla tua organizzazione sarà la velocità con cui saranno rilevate le tendenze nel comportamento dei prodotti:

1. Fintanto che i tempi di consegna lo consentiranno, se saremo pronti a rilevare i comportamenti dei prodotti in modo aggregato, saremo in tempo per valutare se sia necessario gestire un nuovo ordine di acquisto da un fornitore che ci consenta di soddisfare la richiesta prevista fino a fine stagione. Inoltre, questa velocità nel rilevare comportamenti aggregati ci consentirà anche di prendere decisioni per quei prodotti la cui domanda è inferiore alle attese.
2. Se saremo anche in grado di rilevare rapidamente i comportamenti ad un livello più dettagliato (per es. modello-colore-taglia in uno specifico negozio), saremo in grado di proporre trasferimenti di prodotti tra i negozi in base alle richieste anticipate, alla copertura, al rischio di rottura, ai rischi di obsolescenza, alla data target della fine della campagna …

Vale la pena evidenziare la criticità della strategia di spostamento del prodotto tra i punti vendita, poiché una cattiva strategia di trasferimenti tra i punti vendita implicherà il deterioramento del beneficio economico dell’aumento delle vendite a causa dei costi logistici e operativi che dovremo sostenere.

 La fine della campagna si avvicina… Quali azioni devo intraprendere?

Allo stesso modo in cui abbiamo iniziato a parlare della criticità di prendere decisioni iniziali, la nostra strategia diventa altrettanto o più importante una volta che si avvicina la data di fine pianificata della campagna. Quali azioni ci consentiranno di essere proattivi piuttosto che reattivi all’avvicinarsi del cambio di stagione?

Ancora una volta, è possibile distinguere tra tre flussi che corrono in parallelo.

1. Da un lato, quegli articoli la cui situazione delle scorte a livello aggregato è corretta. Per queste referenze, tenendo conto delle previsioni di ciascuna di esse in ciascuno dei punti di stoccaggio, deve essere assicurata la sostituzione a livello “centro di distribuzione – punto vendita” o “punto vendita – punto vendita” per minimizzare le perdite di vendita.
2. In secondo luogo, quegli articoli il ​​cui stock non copre l’intera previsione della domanda fino alla fine della campagna. Se questi codici vengono rilevati in tempo, lo sforzo del team può essere concentrato nel prendere decisioni che sopperiscano a questa mancanza di stock, sia cercando sostituti sia aumentando la profondità (quantità) di altri articoli già inseriti in assortimento e il cui funzionamento in negozio è molto performante.
3. Infine, quegli articoli a rischio di obsolescenza alla fine della campagna. Conoscere con settimane di anticipo quelle referenzei la cui copertura delle scorte è nettamente superiore alle restanti settimane della campagna ci consentirà di poter proporre strategie che cerchino di rimediare a questo surplus di stock annunciato. Pertanto, disponendo di informazioni tempestive su queste referenze, possiamo, ad esempio, evidenziare e spingere questi articoli sul sito web o effettuare un “push” intelligente delle scorte nel punto vendita, migliorando la loro vendita a “prezzo pieno” e riducendo al minimo i temuti “saldi forzati” che danneggiano così tanto i margini dell’azienda

Sconti! Vale tutto a qualsiasi prezzo?

La stagione sta volgendo al termine ed è il momento delle tanto attese vendite in saldo ai consumatori. Ma, nonostante quello che può sembrare, non tutto va bene durante la stagione dei saldi. Infatti, sempre più aziende considerano i saldi come un’opportunità per attrarre nuovi clienti e fidelizzare i consumatori esistenti, e non tanto come un periodo in cui vendere quelle referenze le cui quantità non sono state vendute a prezzo pieno. Avere in anticipo i dati storici dei rialzi delle vendite rispetto alle precedenti stagioni di vendita, unitamente ad una corretta categorizzazione dell’assortimento, aiuterà a definire la strategia di vendita al momento della pianificazione degli acquisti (pre-stagione), in modo che l’azienda possa avere il controllo sulle vendite in ogni momento, senza dover subire le conseguenze della volatilità della domanda.