Planificarea cererii sau demand planning: ce este și de ce este importantă?

Întrebați pe oricine este implicat în planificarea cererii, în prognoza cererii sau în gestionarea cererii și vă vor spune același lucru: această parte critică a procesului de planificare poate face dezvăluiri șocante despre starea afacerii dumneavoastră.

De fapt, există unele produse pentru care creșterea și descreșterea cererii sunt atât de semnificative încât indică starea economiei globale mai largi.

Așadar, stabilirea ceasului în funcție de aceste produse poate fi adesea o idee bună. Și oamenii o fac. Oameni inteligenți, precum economiștii.

De exemplu, ați auzit vreodată de indicele rujului?

Este un termen inventat de Leonard Lauder, președintele consiliului de administrație al companiei de produse cosmetice Estee Lauder. Indicele descrie creșterea vânzărilor de articole mai mici, cu prețuri mai mici, în perioadele de recesiune economică.

Pe scurt, motivul pentru care astfel de produse se vând pe rafturi poate fi atribuit, uneori, cazului de utilizare și prețului lor. Rujul, de exemplu, oferă un moment ieftin de bucurie. Și astfel, oamenii care folosesc rujul cumpără adesea mai mult din el atunci când sunt mai puțini bani de împărțit.

Este o poveste similară pentru vânzările de lenjerie intimă pentru bărbați. Dar, în loc ca creșterea vânzărilor să prevestească vremuri îngrijorătoare, se întâmplă exact invers.

Cererea de lenjerie intimă pentru bărbați este atât de constantă încât economiștii pot folosi chiar și o ușoară scădere a cererii pentru a prezice o recesiune națională.

Cu toate acestea, există probleme cu ambele idei.

Studii recente au arătat că evenimentele globale majore pot diminua relevanța acestora. Recenta pandemie este un bun exemplu în acest sens.

De fapt, unii teoreticieni au probleme în a se agăța atât de indicele rujului, cât și de cel al lenjeriei de corp. Pentru că, în ciuda robusteții lor inițiale în ceea ce privește predicția schimbărilor de pe piață, evenimente uriașe deraiază adesea probabilitatea ca aceștia să fie adevărați indicatori.

La urma urmei, dacă nu ieși din casă, de ce să cumperi ruj?

Ce legătură are acest lucru cu procesul de planificare a cererii?

Desigur, acești indici au fost barometre destul de bune ale problemelor care se apropiau până la apariția pandemiei. Cu toate acestea, lucrurile se schimbă!

Același lucru este valabil și pentru anticiparea cererii pentru produsele din sortimentul dumneavoastră.

Deci, cum știți dacă previziunile dumneavoastră sunt la înălțime?

În cazul în care cererea fluctuează dramatic, există vreo modalitate de a ancora vânzările actuale în previziunile viitoare? Sau sunteți condamnați pentru totdeauna să țineți un deget umed în aer în timp ce vă uitați la uraganul care se apropie?

Întrebări, întrebări…

Iată câteva întrebări cheie, dorințe arzătoare și întrebări care vor primi răspuns în acest ghid practic de planificare a cererii.

• Cum știți dacă prognoza cererii dumneavoastră este “bună”?
• Există ceva care poate indica faptul că prognoza dumneavoastră este “rea”?
• Ce factori afectează calitatea planurilor dumneavoastră de cerere?
• Ce acțiuni ar trebui să întreprindeți pentru a atenua erorile de prognoză a cererii și când?

În acest ghid, vă vom dezvălui sfaturi practice pentru a vă ajuta să elaborați previziuni mai bune și să adoptați o abordare mai solidă a gestionării cererii.

De ce este imperativă planificarea cererii în managementul lanțului de aprovizionare?

Înainte de a trece la aspectele pozitive ale planificării cererii, merită să ne gândim la aspectele negative ale unei planificări greșite.

S-ar putea să vă confruntați cu epuizarea stocurilor, cu stocuri în exces, cu costuri crescute (și complet evitabile), cu risipa, cu clienți nemulțumiți, cu probleme de brand și de relații publice, cu scăderea acțiunilor, cu părți interesate nemulțumite, iar lista poate continua la nesfârșit.

Și să spunem că sunteți o companie mică, cu foarte puține linii de produse în ofertă. S-ar putea să fiți tentat să faceți cele mai bune presupuneri sau să vă zgârciți la proces. Având în vedere potențialele capcane, nu este o idee prea bună.

O prognoză bună vă va ajuta să aliniați cererea cu oferta.

Aceasta vă va ajuta să luați decizii strategice, care se dovedesc a fi de succes.

Aceasta va oferi vizibilitate și claritate întregii afaceri. Fiecare persoană, în fiecare departament.

Sincer, efectele pozitive sunt prea multe pentru a le numi.

Ce este planificarea cererii? Și cum arată o prognoză bună a cererii?

Dacă sunteți în căutarea unei definiții a planificării cererii, ați ajuns la locul potrivit.

Planificarea eficientă a cererii constă în gestionarea neprevăzutului.

Imaginați-vă următorul scenariu:

“Prognoza meteo arată bine astăzi”, spui, ieșind din casă fără geacă.”

Doar pentru a țipa “De unde vine ploaia asta?!” după doar o jumătate de oră, ud până la refuz, cu pumnii îndreptați spre ceruri.

Partea amuzantă a previziunilor este că, prin definiție, acestea sunt întotdeauna greșite.

Planurile dumneavoastră de vânzări nu sunt diferite.

Luați o prognoză meteo.

O șansă de 30% de ploaie înseamnă că există o probabilitate de 30% de ploaie în zona fotografiată? Sau 30% din zona prognozată va ploua cu siguranță.

Răspuns: depinde.

De fapt, nici măcar meteorologii nu sunt de acord cu privire la modul în care se măsoară probabilitatea de precipitații. Depinde adesea de prognoza la care vă uitați. Dar dacă nu vă spun cum calculează, cum veți ști?

Și, după această estimare, cât de utilă este prognoza meteo pentru dumneavoastră?

Pentru a răspunde la această întrebare, este important să ne gândim la marja de eroare și nu la prognoza generală. De exemplu, dacă există o probabilitate de 0,1% de precipitații, nu contează cum se calculează. Lasă jacheta pe cuier.

Totuși, dacă există o șansă de 50%, contează.

Realitatea pentru majoritatea întreprinderilor este că au nevoie de informații rapide și fiabile acum. Nu de săptămâni întregi de prognoze sau de construirea unei arce pentru vreme nefavorabilă, care nu vine niciodată.

Sfat de top: Când vine vorba de planificarea cererii și a stocurilor, există o mulțime de rotițe în mișcare. Pentru a înțelege cum se potrivește planificarea cererii în cadrul operațiunii dvs. mai largi, faceți clic aici pentru a citi ghidul nostru esențial privind procesele de gestionare a stocurilor.

Cum se face planificarea cererii: O listă de verificare pentru succes

Iată o listă de verificare utilă pentru a analiza fundamentele planificării cererii și a stocurilor.

1. Este prognoza dumneavoastră o reflectare solidă a realității?
2. Planurile de cerere pot fi explicate și ușor de înțeles?
3. Are afacerea, inclusiv toți membrii tuturor echipelor, încredere în prognoză?
4. Puteți utiliza previziunile pentru a planifica cu încredere viitoarele comenzi, procese de reaprovizionare și alocare?
5. Poate fi reprodus procesul de elaborare a planurilor vânzări?

Dacă răspundeți afirmativ la toate întrebările de mai sus, există toate șansele ca procesul dumneavoastră de planificare a cererii să fie pe drumul cel bun.

Dar dacă răspundeți negativ la oricare dintre aceste întrebări, ar putea indica o problemă mult mai mare.

Care sunt factorii care influențează calitatea planurilor dumneavoastră de vânzări?

Există șanse să depinzi de procesul de planificare a cererii pentru a lua unele decizii destul de importante.

Acest lucru înseamnă că trebuie să aveți încredere în calitatea planurilor dumneavoastră de vânzări.

Mai jos vom analiza diferiții factori care ar putea afecta atât calitatea previziunilor de gestionare a cererii, cât și strategia ulterioară a organizației dumneavoastră.

Pentru a construi un proces de planificare a cererii de cea mai bună clasă, aveți nevoie de toți acești factori!

1. Calitatea datelor dvs.

Ați fost vreodată întrebat de cineva dacă are nevoie de o haină?

În ciuda faptului că știu că nu ați ieșit din casă astăzi, nu v-ați uitat la prognoză și aveți exact aceleași informații ca și ei.

La fel cum nu sunteți un meteorolog calificat și totuși vi se cere părerea despre vreme, aveți nevoie de datele corecte pentru a elabora o prognoză solidă.

Dacă introduceți date proaste în prognoza dumneavoastră, veți obține date proaste. Ar trebui să acordați prioritate datelor de înaltă calitate cu orice ocazie.

Acest lucru înseamnă că sunt luate în considerare lacunele din istoricul cererii datorate unor epuizări de stoc din trecut. Înseamnă că evenimentele punctuale, cum ar fi promoțiile, sunt “curățate”. Înseamnă că forțele exterioare ale pieței sunt analizate și impactul este înțeles.

Cu cât sunteți mai detaliat și mai critic cu privire la date, cu atât mai detaliată și mai utilă se va dovedi a fi prognoza, în ziua judecății.

Sfat de top: Pentru a lua decizii bune, aveți nevoie de date bune. Verificați dacă datele dvs. sunt la înălțime cu ajutorul ghidului nostru util privind datele principale.

2. Cantitatea de istoric pe care vă puteți baza prognoza dvs.

“Nu pare să plouă, dar noi trăim în Suceava”.

Pare evident, dar cu cât aveți mai puține date, cu atât mai puțin fiabile sunt previziunile dumneavoastră. Aveți puține șanse de a prezice viitorul dacă nu știți nimic despre trecut.

În cazul unui produs pe care îl vindeți de ani de zile, veți avea o idee mult mai bună despre ceea ce va urma decât în cazul unui produs nou care abia a fost lansat.

Având mai multe date istorice pe baza cărora să construiți un plan de cerere, puteți vedea tendințele emergente și impactul sezonier.

Și, datorită longevității, puteți compensa fluctuațiile, cum ar fi cererea neașteptată sau scăderile.

Cu toate acestea, trebuie să fim atenți. Multe se pot schimba în câțiva ani. Mai este relevantă comanda mare pe care ați primit-o acum 4 ani? Este posibil să izbucnească o altă pandemie globală sau vă puteți odihni pe lauri pentru moment?

Iar acest lucru ne aduce cu bine la punctul 3…

3. Orizontul pe care încercați să îl prognozați

Cu cât intervalul de prognoză este mai mare, cu atât mai puțină încredere trebuie să aveți.

Pentru că, la urma urmei, nimeni nu poate prezice cu exactitate viitorul.

Da, este posibil să se facă presupuneri educate pe baza datelor istorice pentru un orizont pe termen scurt. Dar a prevedea cum va arăta lumea peste 3 ani este cel puțin o provocare.

Ca să nu mai vorbim de a crea o prognoză robustă după care să vă puteți seta ceasul.

4. Nivelul de volatilitate de pe piață

Întotdeauna vor exista unele lucruri în viață care scapă de sub controlul nostru. Poate că este mai puțin important să spunem asta acum decât ar fi fost acum doi ani. Dar evaluarea nivelului de volatilitate preconizat este destul de dificilă.

Să luăm câteva exemple reale de planificare a cererii.

Nu mulți oameni ar fi anticipat că pandemia COVID-19 va dura atât de mult timp.

În egală măsură, înseamnă oare că piața va fi mai puțin volatilă în următorii 2 ani?

Cum rămâne cu criza actuală a costului vieții? Nu puteți face mare lucru în această privință. Dar acest lucru nu îi împiedică pe clienții dumneavoastră să își schimbe comportamentul de cumpărare.

Piețele sunt imprevizibile prin natura lor. Și, în general, dacă piața este volatilă, previziunile dvs. vor fi, în mod natural, mai puțin fiabile.

5. Nivelul și calitatea informațiilor de piață

Previziunile statistice reprezintă un bun început.

Dar multe întreprinderi se străduiesc să capteze și să includă informații de piață pe parcurs. Iar acestea sunt informații vitale care vă pot modela sau modela imaginea pe care o aveți despre cererea viitoare.

Cu toate acestea, ar trebui să vă amintiți să vă analizați sursa de informații. Partea cea mai bună și cea mai proastă a informațiilor de piață este că acestea pot proveni din multe surse diferite.

Poate fi vorba de viziunea echipei de vânzări care vorbește cu clientul în fiecare zi. Dar Tudor ar putea avea o viziune diferită de cea a lui George, din cauza poziționării lor diferite pe piață.

Ar putea fi previziunile de cumpărare ale clientului dumneavoastră. Dar un client mare ar putea avea o previziune mai solidă decât mai mulți clienți mai mici.

Sau provine din surse de “big data”. Acumularea a mii de miliarde de seturi de date diferite. Dar un cercetător de date vă poate spune o poveste, iar altul vă poate spune alta diferită.

Deci, în cine ai încredere? Asta depinde de tine.

Dar informațiile de piață corecte pot dezvălui informații puternice despre forma cererii viitoare, pe care statisticile singure nu le pot egala.

Cum pot identifica erorile de prognoză?

Pentru anumite produse, avem nevoie de previziuni mai fiabile decât pentru altele.

Să luăm ca exemplu produsele alimentare cu termen de valabilitate scurt. Ați avea nevoie de previziuni mult mai precise, pentru fiecare “unitate de păstrare a stocurilor”, pentru fiecare magazin, zi de zi, decât pentru ceva de genul “nuci și șuruburi”.

În cele din urmă, avem nevoie de un proces de previzionare care să producă rezultate fiabile și care să ne avertizeze atunci când lucrurile nu arată bine.

La ce fel de excepții de planificare a cererii trebuie să fim atenți?

“Se pare că va fi o zi caldă acolo, dacă nu cumva vântul își schimbă direcția.”

Excepții ocazionale de gestionare a cererii:

Excepțiile accidentale sunt cele care se referă de obicei la o singură lună care se abate de la previziuni.

Este posibil ca abaterea să fie semnificativă și să modifice prognoza mai largă. Cu excepția cazului în care, bineînțeles, o puteți lua în considerare.

În caz contrar, abaterea poate avea un impact greșit asupra previziunilor dumneavoastră pentru lunile următoare.

Excepții structurale de gestionare a cererii:

În cazul în care cererea reală fluctuează în mod structural și nu este în concordanță cu previziunile, puteți defini această analiză ca fiind tendințe emergente.

Dar modelul de cerere poate fi considerat o tendință doar atunci când cererea crește (sau scade) în jurul unui anumit prag. În mod obișnuit, aceasta poate fi o variație de aproximativ 8% de la o lună la alta. Peste acest grad de mișcare, este probabil ca fluctuația să fie anormală.

Și odată ce știți dacă este vorba de o tendință sau de o valoare aberantă, trebuie să vă aliniați abordarea de prognoză în mod corespunzător.

Sfat de top: Într-o lume perfectă, operațiunea dvs. ar decurge exact așa cum a fost planificată. În realitate, afacerea dvs. se va confrunta cu numeroase provocări. Este vital să fiți la curent cu aceste hopuri și vârfuri ale cererii și ofertei. Pentru a vă ajuta să determinați la ce probleme ale lanțului de aprovizionare trebuie să fiți atenți, faceți clic aici pentru a consulta infograficul nostru privind controlul stocurilor.

Cum pot alinia abordarea de planificare a cererii la cererea reală?

Am împărtășit gândurile noastre despre planificarea cererii. Am vorbit despre ceea ce reprezintă o prognoză “bună” a cererii, despre datele de care aveți nevoie și despre excepțiile la care trebuie să fiți atenți. Dar acum ce urmează?

Iată câteva gânduri finale pentru a vă ajuta să stabiliți o mai bună planificare a cererii și tactici de gestionare a cererii.

1) Lăsați cererea istorică să vă ghideze, dar concentrați-vă pe ceea ce este cel mai relevant

Sigur, ne place o mulțime de istorie a cererii. Dar, după cum am văzut, este posibil ca lumea să se fi schimbat. Poate că ați obținut de curând un nou client sau poate că vârful de cerere despre care echipa de vânzări încă vorbește este acum o amintire îndepărtată pentru toți ceilalți. Oricum ar fi, ar trebui să vă faceți griji cu privire la modelele mai recente ale cererii.

Pentru a face acest lucru, acordați o pondere mai mare previziunilor din lunile mai recente, deoarece acestea sunt susceptibile de a reflecta mai bine cererea viitoare imediată decât datele vechi (de exemplu, de acum 3 ani), care ar putea să-și fi pierdut relevanța.

În egală măsură, ce se întâmplă dacă cererea recentă este mai puțin relevantă? Imaginați-vă că ați suferit o serie de epuizări de stocuri paralizante în ultimele câteva luni din cauza perturbării lanțului de aprovizionare. Scăderea cererii pe care o vedeți în date probabil că nu reflectă cu adevărat cererea reală.

În acest caz, este posibil să fie necesar să excludeți anumite perioade din procesul de planificare a cererii.

2) Ignorați clasele de cerere, pe riscul dumneavoastră

Probabil că aveți nevoie de o prognoză pentru aproape fiecare articol din sortimentul dumneavoastră. Și pentru a se asigura că procesul de planificare a cererii este cât mai eficient posibil, multe companii utilizează clase de cerere pentru a aplica rapid și ușor abordarea corectă de gestionare a cererii.

Clasele de cerere iau în considerare comportamentul cererii date pentru a grupa articolele care au caracteristici comune ale cererii și pentru a elabora o prognoză în consecință. În linii mari, putem utiliza următoarele clase de cerere:

Frecvent, Normal & Alergători

• Acestea sunt articole pentru care cererea este constantă și apare în fiecare lună.
• Deoarece nivelul de volatilitate este relativ scăzut, putem anticipa cererea cu un nivel bun de încredere.

Lumpy, neregulat și repetenți

• Pentru aceste articole, avem o cerere destul de regulată în majoritatea lunilor;
• Deoarece gradul de volatilitate este puțin mai ridicat, este probabil să existe un grad mai mare de incertitudine;

Încet, sporadic și străin

• Cererea pentru aceste articole este, de obicei, foarte puțin frecventă;
• Prin urmare, acestea sunt cele mai greu de planificat;

Clasele de cerere sunt un instrument util atunci când vine vorba de planificarea cererii pentru sortimente mari.

Cu toate acestea, pentru a asigura cea mai bună prognoză posibilă, trebuie să ne asigurăm că modelul de prognoză în joc este încă relevant. Prin urmare, în cazul în care cererea pentru un articol obișnuit devine brusc instabilă, ar trebui să adaptăm modelul de prognoză pentru a reflecta acest lucru.

3) Când vine vorba de gestionarea cererii, așteptați-vă la neprevăzut

Am vorbit despre diferite tipuri de clase de cerere. Dar cum rămâne cu articolele cu profiluri de cerere care nu se încadrează în acești parametri?

Putem defini această clasă ca fiind “altele”.

Și există multe exemple.

Poate că cererea pentru un produs în această lună este deja mult mai mare decât cea preconizată pentru luna respectivă (și mai avem câteva săptămâni de acoperit).

Sau poate că produsul este nou, deci nu avem un istoric al cererii? Dacă abia ați introdus un produs pe piață, puteți avea încredere în datele de vânzări de o săptămână?

Sau poate că produsul este învechit, iar tot acel istoric al cererii este acum complet irelevant. Sau, mai rău, una dintre componentele care intră în procesul de fabricație este depășită, în ciuda faptului că cererea este încă la niveluri constante.

Sfat de top: Captarea nuanțelor operațiunii dumneavoastră poate fi o muncă grea. Mai ales dacă vă bazați pe foi de calcul sau pe sistemele ERP. Aflați cum platforma noastră avansată de planificare a cererii vă poate ajuta să vă automatizați procesul de planificare a cererii pentru a crea o imagine mai solidă a cererii viitoare.

Câteva gânduri finale…

Acestea pot părea o mulțime de informații de luat în considerare atunci când analizați capacitățile de planificare și gestionare a cererii în calitate de întreprindere.

Dar, având în vedere importanța unei planificări eficiente a cererii, fiecare punct merită luat în considerare.

Dacă doriți mai multe informații sau asistență pentru oricare dintre detaliile discutate pe această pagină, faceți clic aici pentru a aranja o convorbire cu Slimstock, și vă veți pune în cui previziunile și strategia de afaceri pentru anii următori!