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Sam Phipps
On dit que “la variété est l’épice de la vie”. Et dans le monde matériel, essayer de satisfaire tous les caprices et souhaits de vos clients semble être une bonne stratégie de gestion de l’assortiment de produits.
Tout le monde aime avoir le choix.
Offrir ce choix signifie que vous aurez toujours des clients.
Combien de glaces pensez-vous qu’un magasin vendrait s’il ne proposait que de la vanille ? Sans manquer de respect à la vanille, d’ailleurs, cet arôme fait beaucoup de choses sans qu’on le remarque.
Mais vous pouvez faire la même remarque sur votre approche de la gestion de l’assortiment. Comment pensez-vous que vos chiffres de vente se présenteraient si vous ne proposiez qu’un seul produit ?
Imaginez que vous soyez responsable de la gestion de l’assortiment de vêtements et que vous vendiez des chemises. Que se passerait-il si vous n’offriez qu’une seule chemise, en taille moyenne, en noir ?
Et si votre entreprise était spécialisée dans l’ameublement et ne stockait qu’un seul meuble, strictement réservé aux boissons, en pin ?
Le moins que l’on puisse dire, c’est que votre potentiel de vente serait plafonné !
De plus, vous ne pouvez pas vous offrir le monde entier.
Et il ne faut pas croire que l’assortiment de vos produits est illimité. De la même manière qu’un glacier ne propose pas tous les parfums connus, vous ne pouvez pas proposer tous les produits que vos clients pourraient désirer.
Même si vous êtes un géant de l’alimentation. Pensez-vous que leur Service Achat dise oui à chaque proposition ?
C’est un mot puissant .
Utilisez-le correctement et cela fera une énorme différence pour votre entreprise. Le problème est que beaucoup ne savent pas comment l’utiliser et, pire encore, quand le faire.
Et donc des décisions apparemment mineures comme “Pourquoi ne pas acheter quelques pots de rhum et raisin ? Quelqu’un vient de le demander…” peuvent être approuvées, parce que ce sont des “oui” faciles à donner.
Mais très vite, vous avez 35 saveurs différentes, avec 30 boites de chaque, qui ont tous besoin d’espace dans le congélateur, bien que vous ne vendiez régulièrement que 3 saveurs.
Et voilà le problème.
Que vous soyez Ben et Jerry ou que vous teniez une boulangerie, le problème des assortiments larges est qu’ils entraînent des dépenses énormes, des heures de travail excessives et un stress accru pour en garder le contrôle.
La lecture de ce guide est peut-être un point de départ idéal. Et maintenant ?
Eh bien, vous trouverez à la fin de cet article un document utile à télécharger pour vous aider à rester dans le droit chemin.
Mais commençons par les bases.
Votre assortiment est un trésor. Si vous le faites bien, vous êtes gagnant. Mais si vous vous trompez, vous risquez d’être en difficulté.
Il est donc évident que la planification de l’assortiment est importante. Mais de quoi s’agit-il ?
En synthèse, la gestion de l’assortiment est le processus qui consiste à déterminer les produits à proposer pour répondre aux besoins de vos clients.
Cependant, une gestion efficace de l’assortiment doit être un processus stratégique par lequel vous analysez les performances des produits de votre gamme actuelle, examinez les besoins des clients et déterminez les produits dont vous avez besoin (ou dont vous n’avez pas besoin) pour atteindre vos objectifs commerciaux.
Cela semble plutôt simple, non ?
Décider des produits à retenir est une décision importante. Bien sûr, il existe de nombreuses données que vous pouvez prendre en compte pour faire un choix raisonné. Mais il y a souvent beaucoup d’émotions en jeu !
Nous ne pouvons pas non plus ignorer que chaque équipe aura une idée différente de ce à quoi doit ressembler un “bon” assortiment de produits.
Peut-être votre équipe financière exige-t-elle un assortiment de produits qui génère de fortes marges avec un risque minimal ?
Les services de vente et de marketing, en revanche, peuvent vouloir une vaste sélection d’articles pour satisfaire tous les besoins de leurs clients.
Et puis, il faut tenir compte du fait que l’assortiment proposé par la plateforme de distribution centrale sera probablement très différent de l’assortiment proposé dans chaque succursale locale.
Quelle est votre stratégie commerciale pour les décisions relatives à l’assortiment de produits ? Et si vous n’en avez pas, pourquoi ne le faites-vous pas ?
Vous n’avez aucune chance de faire les bons choix sans une stratégie claire. Et se contenter d’évaluer un produit lorsque vous avez l’occasion de le stocker ne suffira pas.
Ce n’est pas une stratégie d’assortiment. C’est un vrai micmac.
Votre approche globale de la gestion de la gamme et de l’assortiment doit soutenir vos ambitions commerciales plus larges. Par exemple :
Toutes les options sont valables. Mais vous ne pouvez pas toutes les choisir.
Vos réponses aux questions ci-dessus peuvent contribuer à façonner la taille, l’échelle et la profondeur de votre assortiment de produits. Et, bien évidemment, la stratégie commerciale plus large qui l’accompagne.
Une bonne gestion d’assortiment de produits est comme une bonne blague
C’est une question de timing. Et la chute est la partie la plus importante.
C’est là qu’est l’enjeu. Tout comme vous ne pouvez pas raconter une blague qui plaira à tout le monde, vous ne pouvez pas être tout pour tout le monde. Et il y a certaines personnes, notamment vos meilleurs clients, qui méritent d’être satisfaites, même si cela déplaît à d’autres.
Nous l’avons déjà dit et nous le répétons : le processus de gestion de l’assortiment n’est que cela.
C’est un processus.
Cela signifie que pour construire un plan d’assortiment solide, il y a quelques étapes logiques auxquelles vous devez penser.
Examinons chaque étape.
Étape 1 : Déterminez les ambitions et les objectifs de l’entreprise
La vision de l’entreprise doit être la force motrice de toutes les décisions relatives à l’assortiment.
Que l’entreprise souhaite réduire ses coûts ou se diversifier sur de nouveaux marchés, votre assortiment doit être le reflet direct des objectifs généraux de l’entreprise.
Étape 2 : Identifiez vos clients clés
Il est important que votre assortiment réponde aux besoins de vos clients.
Mais devez-vous vous préoccuper du client qui ne vous achète que quelques articles une ou deux fois par an ? Ou devriez-vous vous concentrer sur les clients qui viennent faire des achats chaque semaine ?
C’est une question à laquelle vous seul pouvez répondre.
Si vous prenez certains des géants de l’Internet, la planification de l’assortiment dans le E-Commerce nécessite probablement de mettre davantage l’accent sur les besoins de l’acheteur occasionnel. Au fond, comment ces entreprises peuvent-elles accroître leur part de marché autrement ?
En revanche, dans les secteurs où la relation client-fournisseur est plus étroite, vous devez probablement faire passer votre meilleur client en premier.
Étape 3 : Explorez le marché
Votre assortiment de produits est votre facteur de différenciation concurrentielle. Pouvez-vous vous permettre de prendre des décisions de gestion de l’assortiment sans tenir compte de ce que font les autres acteurs du secteur ?
Quels produits vos concurrents proposent-ils ? Plus important encore, quels sont les produits qui manquent dans leurs assortiments ?
Étape 4 : Définissez vos objectifs en matière d’assortiment
Les décisions que vous prenez au sujet de votre assortiment pourraient bien déterminer l’avenir de votre entreprise. Il est donc important que vous définissiez ce que vous espérez atteindre ainsi que des mesures logiques pour vérifier si ces objectifs d’assortiment ont été atteints.
Les objectifs doivent être liés aux ambitions de l’entreprise (voir étape 1). Voici quelques exemples d’objectifs liés à l’assortiment de produits :
Étape 5 : Organisez votre assortiment
Combien de références / SKUs pouvez-vous planifier efficacement ? Il y a de fortes chances pour qu’il n’y en ait pas beaucoup !
En regroupant votre assortiment en catégories logiques, vous pouvez planifier votre assortiment avec beaucoup plus d’efficacité.
L’autre avantage, souvent négligé, de la segmentation de votre gamme de produits en catégories est que vous pouvez obtenir des informations beaucoup plus riches. Par exemple, vous pouvez examiner les performances de chaque groupe de produits et même celles de chaque article qui le compose avec plus de clarté.
Étape 6 : Évaluez vos performances actuelles et identifiez les lacunes.
Avant de se lancer tête baissée, il est probablement préférable de faire le point sur la situation actuelle. Après tout, il ne sert pas à grand-chose de modifier votre gestion d’assortiment de produits tant que vous n’avez pas compris quels éléments fonctionnent et lesquels ne fonctionnent pas.
Le résultat de cette analyse devrait vous permettre de répondre à des questions telles que :
Étape 7 : Anticiper le potentiel des nouveaux produits
Il est facile de regarder votre assortiment existant et d’examiner les données. Vous savez quels produits se sont bien vendus. Plus important encore, vous pouvez voir quel produit n’a pas répondu aux attentes. La planification de la demande pour les nouveaux produits est un peu plus délicate. Vous n’avez pas les données. Il y a beaucoup d’inconnues. Par conséquent, vous devrez peut-être vous fier à votre intuition pour savoir si les nouveaux articles en question se vendront bien.
Mais cela ne signifie pas que vous devez lever le doigt et espérer que tout ira bien.
Vous pouvez “emprunter” les données relatives aux ventes d’articles similaires que vous avez déjà en stock pour faire une estimation éclairée de ce que l’avenir pourrait vous réserver.
Vous pouvez même recueillir des informations sur le marché auprès de votre équipe de vente ou directement auprès de vos clients cibles.
Ce qu’il faut retenir, c’est qu’il est possible de faire des projections raisonnables pour les nouveaux articles sans avoir besoin d’une boule de cristal.
Mais il est également important que vous suiviez la trajectoire des nouveaux éléments pour voir si vos présomptions se concrétisent. Nous y reviendrons plus tard.
Étape 8 : Mettez à jour vos décisions concernant les produits stockés ou non stockés.
Vous avez fait tout le travail de calcul. Maintenant, il est temps de prendre une décision. Mais quels produits doivent rester ? Et quels sont ceux qui doivent disparaître ?
Il est important que cette décision soit rationnelle. Et qu’elle ne soit pas simplement basée sur l’instinct ou sur celui qui crie le plus fort.
Étape 9 : Exécuter votre plan d’assortiment
L’étape suivante consiste à mettre vos plans en œuvre. Qu’est-ce que cela signifie ?
Cela signifie passer des commandes aux fournisseurs, répartir les stocks sur l’ensemble de votre réseau et optimiser le réapprovisionnement pour répondre à la demande des clients avec vigueur !
Étape 10 : Contrôlez les résultats
Pour aller de l’avant, nous devons parfois regarder en arrière.
Cela signifie qu’il faut revoir vos décisions en matière d’assortiment et voir si vos attentes se sont concrétisées.
Nous avons mentionné l’importance du suivi des performances des nouveaux articles. Mais vous ne pouvez pas vous permettre d’ignorer les articles déjà présents dans votre assortiment.
Les choses changent. Les attentes de vos clients changent. Peut-être vos concurrents ont-ils compris et trouvé une nouvelle façon d’innover. Ou peut-être qu’une version plus récente du même produit a été mise sur le marché.
Quoi qu’il en soit, cette dernière étape doit éclairer toutes vos décisions futures en matière de planification de l’assortiment.
En théorie, tout cela semble logique.
Dans la pratique, cependant, il y a évidemment beaucoup de leviers à actionner. Et, sans aucun doute, vous devrez peut-être avoir des conversations difficiles en cours de route.
Mais ne vous inquiétez pas !
Dans la prochaine section, nous aborderons quelques conseils, astuces et meilleures pratiques du secteur pour vous aider à planifier votre assortiment comme un pro !
Vos objectifs en matière d’assortiment de produits sont-ils revus chaque mois ?
Excellente question !
Jusqu’à présent, nous avons parlé de la planification de l’assortiment comme d’un processus linéaire. Cependant, dans la pratique, vous et votre équipe devez travailler sur la gestion d’assortiment tous les jours.
Qu’il s’agisse d’examiner les chiffres de vente du mois dernier ou de parler aux fournisseurs du prochain lancement de produit, la planification de l’assortiment doit être une entité dynamique au sein de votre processus de chaîne d’approvisionnement plus large.
Après tout, comme nous l’avons vu ces dernières années, les choses peuvent changer rapidement.
Par conséquent, votre gestion d’assortiment doit suivre l’évolution de votre activité.
Chaque mois, votre gestion d’assortiment doit être évaluée pour voir si elle répond toujours à la demande non seulement de vos clients mais aussi de votre solde bancaire.
Tout le monde a des restrictions. Et chaque entreprise aussi. En déterminant quelles sont les vôtres, vous faciliterez considérablement vos décisions en matière de planification de l’assortiment.
Étant donné que vous ne disposez pas d’un espace d’entreposage illimité, vous serez limité à un nombre maximum d’articles que vous pouvez stocker à tout moment.
Votre nombre de références stockées (SKU) ne peut pas augmenter à l’infini et il y a toujours un point où il faut tracer une ligne dans le sable.
Mais limiter vos produits par catégorie vous permettra de vous concentrer et d’éviter la cannibalisation des stocks. C’est-à-dire qu’un nouveau produit est introduit qui limite la vente d’un article existant. Comme la goutte d’eau qui dirige le magasin de crème glacée ci-dessus.
Lorsqu’il s’agit de planifier l’assortiment, il est impératif d’établir un ensemble de règles claires concernant les articles qui doivent être stockés et ceux qui ne doivent pas l’être. Et quand les introductions doivent avoir lieu.
Pour prendre des décisions logiques et éclairées en matière d’assortiment, vous avez besoin d’un ensemble de directives claires.
Et vous avez besoin d’un livre de chevet.
Bien entendu, il ne s’agit pas d’un livre de recettes universel. Les règles qui guident votre assortiment dépendent de votre marché, de vos objectifs et, bien sûr, de vos clients.
Mais en fin de compte, les paramètres utilisés pour guider votre plan d’assortiment doivent fournir des réponses logiques à des questions difficiles. Par exemple:
En analysant les réponses à ces questions, vous pouvez créer une règle de base pour évaluer les décisions de stocker.
À un moment donné, vos produits doivent disparaître progressivement. Tout comme vous devrez introduire de nouveaux articles, les produits actuels perdront de leur pertinence. Il y a des centaines de raisons pour lesquelles cela peut arriver.
Mais cela arrivera.
Et vous devez mettre en place un plan.
Par exemple, lorsque des produits ne sont plus rentables, sont-ils immédiatement éliminés ? Si vous laissez la détection d’un déclin au hasard, vous risquez de vous retrouver avec un stock obsolète.
De même, existe-t-il un processus clair de mise à jour de l’assortiment sur la base des décisions de stock actualisées ?
Le lancement d’un nouveau produit suscite toujours beaucoup d’enthousiasme.
Mais, lorsqu’il s’agit d’abandonner une ligne de produits, cela peut être considéré comme un échec. Des questions sont posées en haut lieu et personne ne veut revendiquer la responsabilité.
Il est aussi facile de s’emballer et de lancer une saveur rhum et raisin dont personne ne veut, que de faire l’autruche lorsqu’il s’agit de retirer la glace à la vanille.
Mais c’est bien plus compliqué pour la plupart des gens que de gérer un salon de glace pour deux personnes. Vous devez satisfaire les ventes, le marketing, la gestion, les opérations, les finances et la direction, et ils ont tous des questions et des motivations différentes.
Un processus solide permet d’éliminer les émotions et de s’assurer que les critères clés correspondent à l’entreprise dans son ensemble.
Mais la première question que nous devons nous poser est la suivante : Qui ici est le responsable ?
Il est facile de redonner la responsabilité des difficiles décisions de planification de l’assortiment.
Avec chaque département mentionné ci-dessus, c’est un travail sous pression que de prendre en charge l’assortiment. Ainsi, la controverse pour savoir qui prend les rênes se poursuit.
Si l’on ne sait pas clairement qui prend la décision finale, celle-ci ne sera pas prise. Donc, faites le choix avec soin.
Ils doivent être à l’écoute de toutes les parties prenantes et disposer d’un parcours stratégique clair, sans émotions, pour prendre la décision finale.
En fin de compte, cette personne doit “s’approprier” l’assortiment et s’assurer qu’il répond aux attentes des clients et aux objectifs de l’entreprise. Après tout, ce sont les deux plus importants rouages de l’entreprise.
Le lancement d’un nouveau produit entraîne de nombreuses complications qui peuvent rendre la vie très difficile.
Dans quelle mesure êtes-vous convaincu que la demande pour cet article se matérialisera ? Votre fournisseur peut-il augmenter son offre en cas de décollage ?
Quels problèmes d’approvisionnement pourraient affecter votre capacité à continuer le service après les premières ventes ? Et quelle longévité ce produit a-t-il sur le marché ?
Les cycles de vie des produits sont parfois impossibles à prévoir. Surtout si votre modèle de prévision se projette loin dans l’avenir. Quelle est la probabilité que vous puissiez prévoir le cycle de vie de chaque article que vous stockez ?
Les cycles de vie évoluent. Et votre stratégie d’assortiment doit aussi rester pertinente.
Un nouveau produit nécessite une approche différente de celle d’un produit en fin de vie.
Par conséquent, la capacité de suivre et de répondre à ces changements est une condition préalable au succès.
Conseil : il est essentiel d’adopter la bonne stratégie pour chaque étape du cycle de vie du produit. Pour optimiser votre approche, consultez notre guide complet ici!
Même les plans les mieux conçus peuvent parfois échouer.
Comme pour tous les autres aspects de votre activité, le changement et l’adaptation sont une stratégie astucieuse.
Les décisions importantes en matière d’assortiment sont-elles discutées sur une base mensuelle et font-elles l’objet d’un suivi ? S’agit-il de réunions régulières ? Et quel processus est en place pour donner suite à toute analyse ?
Même avec le processus le plus robuste en place, il devrait toujours y avoir de la place pour l’innovation. Mais la véritable innovation ne vient que des grandes idées.
Et les grandes idées ne viennent que si vous permettez aux gens de les proposer. Donnez-leur le courage d’être écoutés. Et la liberté de contester les décisions avec lesquelles ils ne sont pas d’accord.
Il est également important de repérer les succès. Et de célébrer ceux qui en sont à l’origine.
C’est là que l’aspect “revue de produits” du S&OP prend tout son sens. Et comment vous pouvez vous assurer que votre assortiment de produits est adapté aux besoins actuels et futurs.
Contrôlez votre approche de la gestion de l’assortiment.
Pour plus de lecture, et une analyse détaillée de votre stratégie d’assortiment, téléchargez notre check-list complète et gratuite ci-dessous.
La planification de l’assortiment est essentielle pour prendre des décisions éclairées sur les produits à stocker et sur le niveau de service souhaité.
En planifiant soigneusement les assortiments de produits, les équipes de planification peuvent améliorer les ventes et la rentabilité, se différencier des concurrents et offrir aux clients une expérience d’achat plus pratique et plus agréable.
La stratégie d’assortiment est la sélection et l’organisation délibérées des produits qu’une entreprise propose à ses clients.
Une stratégie d’assortiment de produits bien exécutée peut aider l’entreprise à se différencier de ses concurrents, à attirer et à fidéliser les clients, à augmenter les ventes et la rentabilité, et à améliorer les performances globales de l’entreprise.
La planification des assortiments est particulièrement difficile dans les environnements de vente au détail pour plusieurs raisons. Par exemple, les détaillants doivent tenir compte de l’espace disponible à chaque emplacement et de l’endroit où chaque article sera le plus performant. En outre, le degré d’incertitude est élevé et la demande des clients fluctue souvent au jour le jour.
Les avantages d’une planification efficace des assortiments sont les suivants :
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