Introducción A Sales And Operation Planning

Introducción a sales and operation planning (S&OP)

Introducción a sales and operation planning (S&OP): En este artículo conocerás una breve introducción al S&OP y sus bases para implementarlo.

A continuación te dejamos un extracto del After Office donde Chirstian Martin expone laIntroducción a sales and operation planning (S&OP). Además podrás ver los detalles del evento en el siguiente link.

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Como vimos en el artículo de S&OP, esta metodología es un aspecto de la planificación de la cadena de suministro con la finalidad de la creación de un plan de negocios unificado y basado en consenso. Sin embargo, aquí vamos a hacer introducción a sales and operation planning (S&OP) con las etapas en de la cadena de suministro y las variables a tener en cuenta.

Gartner identifica cinco etapas de madurez en las empresas para impulsar la optimización de la cadena de suministro de principio a fin. La adopción del S&OP está a medio camino, en el tercer bloque, como se puede ver en la imagen, sin embargo, este se trata de un largo camino para llegar a la excelencia operacional.

Introducción A Sales And Operation Planning (s&op)

Introducción a sales and operation planning (S&OP) y etapas de madurez de gartner

En la primera etapa se encuentran las empresas que planifican en silos, que es el enfoque tradicional o como muchas empresas parten sus operaciones. Esto quiere decir que cada equipo cuenta con su propia planificación, planilla y Excel en donde la comunicación es escasa o nula. Si bien esto funciona cuando el nivel la operación es pequeña, en la medida que las empresas crecen es fundamental que las empresas pasen a la segunda etapa.

En el segundo bloque de Gartner el cual se denomina S&OE o Sales and Operation Execution. En este bloque los equipos están coordinados en la ejecución entre las ventas y la operación. Normalmente esto se hace alrededor de una herramienta, como un software, que consolide la información en un solo lugar, ya sea un Excel (solo uno) o un software de gestión y optimización de inventario.

Una vez que la ejecución está en orden, las empresas están preparadas para avanzar a la siguiente etapa, denominada S&OP, que hace relación con la planificación. Sin embargo, esta planificación no tiene que ver con una planificación semanal o mensual, es más bien estratégica. Tiene relación con el presupuesto de venta de la compañía y cómo llegar a él de acuerdo con los datos reales en los próximos 6 meses, por ejemplo.

La cuarta etapa tiene que ver con las acciones estratégicas y planificadas que puede tomar una empresa para generar cambios positivos en su negocio. Esta etapa se denomina Integrated Business Process (IBP) y aquí se desarrollan proyectos como la introducción de una nueva línea de productos, inaugurar 15 nuevas tiendas o abrir una sede en otro país.

El punto cúlmine de todo esto, cuando las compañías están en su máximo estado de madurez, existe una coordinación entre la empresa, los proveedores y los clientes. Esta etapa se llama End to End (E2E) y uno de sus núcleos de funcionamiento es compartir información a lo largo de toda la cadena.

Desafíos en la cadena de suministro y las acciones a tomar

CPG hizo una encuesta entre varias empresas de Retail sobre los principales desafíos que identificaban en la industria y cuáles eran las acciones a tomar, considerando esos desafíos.

El 41% de los encuestados dijo que el principal desafío es la obtención de datos a tiempo en relación a la demanda de los clientes y también forecast de los productos nuevos, estando en el primer y segundo lugar del ranking. En tanto, en el tercer y cuarto lugar, con 28 y 27% respectivamente, fueron posicionadas “las distribuciones no normales de la demanda dificultan los modelos tradicionales de previsión” y “Silos funcionales que impiden una configuración eficaz de la demanda”.

También, a estas empresas se les preguntó las principales acciones que les gustaría tomar para resolver estos problemas y estos fueron las cuatro primeras respuestas en orden:

  • Mejorar la colaboración interna para crear previsiones, planes de precios y promociones, y hacer correcciones a mitad de camino.
  • Implementar un proceso de planificación de ventas y operaciones
  • Previsión a nivel de cliente para garantizar el cumplimiento de los niveles de servicio al cliente (ya sea B2B o B2C)
  • Creación de un bucle de retroalimentación más estrecho desde datos de consumo reales (por ejemplo, datos de los puntos de venta) hasta hipótesis y planes de demanda.

La primera acción es, en otras palabras, implementar un S&OP. Entonces, ¿de qué se trata este concepto? Es una combinación de cinco grandes factores que veremos a continuación y son la introducción a sales and operation planning (S&OP):

S&OP en la cadena de suministro

El Sales and Operation Planning es una metodología que puede aplicarse en diferentes industrias y negocios, pero en la cadena de suministro hay algunas variables que hay que tomar en cuenta para poder ejecutarlo de la manera correcta:

1.- Revisión de la cartera de productos: Cuestionarse la cartera de productos, entender los márgenes, la participación en el mercado que tiene la empresa y la estrategia que tiene la compañía (super específica o más bien amplia)

2.- Revisión de la demanda: Cuánto se pretende vender. Es importante basarse en datos y también es muy importante tomar en cuenta al equipo comercial, es por esto que se deben consensuar ambos.

3.- Revisión de la oferta: Verificar si es que existe el stock necesario para cubrir la demanda. Por ejemplo, checkear que las importaciones lleguen a tiempo, asegurarse que el proveedor nacional tiene el stock necesario, entre otros.

4.- Re-conciliación: Cambiar los planes en el caso de que sea necesario. La coordinación entre áreas y la comunicación efectiva.

5.- Revisión de la gestión: Este proceso debe ser muy ejecutivo y crear tareas para ajustar el proceso.

Esta es la introducción a sales and operation planning (S&OP) en la cadena de suministro. En el siguiente artículo te mostraremos como ejecutar un proceso S&OP, un enfoque holístico y la colaboración funcional. Para ver la explicación en manos nuestro experto Christian Martin, Pre-Sales Manager, rellena el formulario de más abajo.

Además, en el siguiente formulario, puedes ver el video completo de la presentación de Christian Martin, Pre-Sales Manager de Slimstock Chile, quien en el After Office “Integración Digital para procesos de S&OP” dio cátedra sobre esta temática.  

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Vuelve a vivir el After Office Septiembre 2022 donde conversamos sobre:

> Etapas de madurez del S&OP.
> Qué es el S&OP y cómo lograrlo.
> Cuál es el enfoque holístico del S&OP.
> Beneficios de las herramientas digitales.

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