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5 consejos para hacer las previsiones de artículos nuevos

En las empresas que construyen inventario, tales como los distribuidores o los retailers, la responsabilidad de hacer las previsiones de artículos nuevos suele recaer sobre el comprador. Esta misma tarea depende normalmente de las áreas de Marketing o Ventas en el caso de las empresas de la industria de manufactura.

No obstante, en la actualidad es cada vez más común observar que los departamentos de Logística o Supply Chain, son los que toman las riendas de este proceso de negocio, ofreciendo una visión objetiva, equilibrada y económicamente rentable para la organización.

El objetivo de que sean estos departamentos los que se encarguen de las previsiones tiene que ver con satisfacer tanto el enfoque comercial como las exigencias financieras y operativas en el lanzamiento de artículos nuevos al mercado.

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Si bien la incertidumbre en lo que respecta a artículos nuevos es algo que existirá siempre, también es cierto que el proceso puede ser controlado y mejorado de forma continua, facilitando la identificación de factores relevantes para hacer las previsiones de la manera más eficiente posible.

A continuación os detallo 5 consejos que pueden ayudar a mejorar este importante proceso de negocio en toda organización:

  1. Establecer un método cualitativo para determinar los productos, centros y tiendas que muestran un comportamiento similar, con el objetivo de poder sentar las bases de unas buenas previsiones. El uso de analogías ponderadas es uno de los métodos más conocidos y fiables, y es una técnica que forma parte de las funciones estándar de los sistemas de gestión de la demanda.
  2. Definir una regla de mínimos para establecer las previsiones iniciales de artículos nuevos. Siempre es necesario partir de una cifra, y ésta debería ser definida por quien ha tomado la decisión de incluir el artículo como parte del surtido. Sin embargo, es una buena práctica y cada vez es más frecuente que otros departamentos intervengan en ello aportando experiencia, estadísticas y visibilidad. La información del proveedor también se debe tener en cuenta.
  3. Establecer una clasificación estándar para identificar rápidamente cuáles son los artículos nuevos dentro de la estructura del surtido. Esto es crucial para poder anticiparnos y reaccionar a cambios en la demanda, así como para definir la estrategia de inventarios en cada etapa del ciclo de vida.
  4. Calcular tan pronto como sea posible las ventas medias. Por ejemplo, en el caso de los artículos de moda es muy importante identificar los patrones, por lo que contar con información al día resulta de gran importancia para predecir las ventas futuras.
  5. Reflexionar, mejorar y volver a reflexionar. El proceso de gestión de artículos nuevos es altamente dinámico y exige cambios constantes. Aquello que se hace en un momento determinado puede no ser adecuado para el próximo año, por lo que es importante mantener la mente abierta a nuevas formas de actuar.

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