colaboración en previsión de la demanda

La colaboración en previsión de la demanda. 6 pasos para acercar posturas

Mientras el Departamento de Ventas reclama insistentemente altos niveles de disponibilidad para satisfacer los pedidos, el Departamento Financiero suele estar más interesado en reducir los costes de inventario. En consecuencia, el área de Supply Chain está constantemente bajo presión para lograr establecer un equilibrio entre el nivel de servicio deseado y la inversión en el stock. Poner de acuerdo a todas estas partes puede parecer muy complicado, pero si no se destinan esfuerzos a mejorar la colaboración en previsión de la demanda, la gestión de la cadena de suministro puede ser altamente ineficiente.

Sin embargo, la realidad nos demuestra que este asunto puede complicarse más aún cuando en la empresa se defienden diferentes opiniones sobre lo que debería y no debería incluirse como parte del método de previsiones de la demanda.

Por un lado, si el Departamento de Ventas se encuentra en una fase avanzada de las conversaciones con un prospect, sería un punto muy negativo que la empresa no cumpliera con sus entregas de forma puntual porque la demanda adicional no hubiera sido tenida en cuenta. Del mismo modo, si pretendemos responder a la demanda prevista aumentando los niveles de inventario, el Departamento de Supply Chain se verá enfrentado indudablemente con el Departamento Financiero en una discusión sobre por qué hay tanto exceso de stock.

Entonces la pregunta es: ¿Cómo podemos desarrollar un sistema de previsión de la demanda que sea más colaborativo y en el que se tengan en cuenta las necesidades específicas de todas las áreas de la compañía?

La colaboración en previsión de la demanda

¿Por qué colaborar?

Tradicionalmente, la previsión de la demanda toma forma en base a datos que son imprescindibles para la cadena de suministro, tales como la demanda histórica y los pedidos confirmados. Sin embargo, hay razones de peso para profundizar en una visión global más avanzada que involucre a las dos áreas directamente implicadas: Marketing y Ventas.

Después de todo, si contamos con una mejor perspectiva que nos permita anticiparnos a la demanda, la empresa estará también en una mejor posición de cara a garantizar un exitoso servicio al cliente. Además, cuanto mejor y con mayores garantías la empresa responda a la demanda del cliente, más ventaja tomará sobre la competencia.

Eso sí, es necesario ser muy consciente de que hay una gran diferencia entre lo que es un pedido confirmado y lo que sólo es interés de compra manifestado por un prospect, por alto que éste sea.

 

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Los 6 pasos para lograr una colaboración exitosa

1. Presupuesto: ¿Cuánto tiene que gastar el cliente?

2. Autoridad: ¿Quién toma la decisión final?

3. Necesidades: ¿Cómo de urgente es la demanda?

4. Plazos: ¿En qué calendario de plazos se mueve el cliente?

5. Ejecución: ¿Está la empresa preparada para dar este paso?

6. Requerimientos: ¿Qué quieren exactamente los clientes?

 

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