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Maximizar la rentabilidad de los artículos minoritarios

En la búsqueda de un único punto de venta, muchas compañías han desarrollado extensos surtidos abarcando miles de SKUs. Este acercamiento les permite a las empresas entregarles a sus clientes una gran cantidad de opciones. Gestionar tal cantidad de productos trae sus propios desafíos, en el siguiente artículo mostraremos como maximizar la rentabilidad de los artículos minoritarios.

Rentabilidad de los artículos minoritarios

Si se considera que el 80% de la facturación de una compañía está generalmente compuesta por solo el 20% del surtido, por que entonces mantener surtidos tan grandes? Muchas compañías invierten en grandes cantidades de recursos en gestionar miles de artículos que ofrecen ganancias limitadas al negocio. Sin embargo, estos mismos artículos ofrecen gran valor al cliente final. Teniendo esto en cuenta ¿Qué pueden hacer las empresas para maximizar la rentabilidad de los artículos minoritarios para no comprometer las necesidades de sus clientes?

El refinamiento lo es todo

Un surtido bien refinado es más que simplemente enfocar la atención en asegurar que esté siendo gestionado eficientemente. Para maximizar la rentabilidad de los artículos minoritarios, las decisiones acerca del inventario no deben ser tomadas a la ligera.

¿Cómo podemos asegurar que se están tomando las decisiones correctas acerca del inventario? Si cuando un producto parece una pérdida de espacio costosa en su centro de distribución, para algunos clientes, estos artículos pueden ser la única razón de estar comprando. Igualmente, si algún artículo ofrece sólo un retorno mínimo en términos de beneficio al cliente o en ganancias. ¿Vale realmente la pena invertir tiempo y dinero en asegurar que este artículo esté siempre disponible?

Gestionar artículos minoritarios es el balance entre los niveles de servicio y mantener la inversión en el inventario bajo control. Es importante tener una visibilidad clara de cómo cada artículo contribuye a las metas corporativas generales: A través de la categorización de artículos dependiendo de su importancia estratégica en el negocio. De esta manera se puede comenzar a adoptar un enfoque personalizado para maximizar la rentabilidad de los artículos minoritarios.

Definiendo los artículos minoritarios

Para muchas compañías, puede no estar claro exactamente qué artículos forman parte de este grupo minoritario. Sin embargo, un análisis ABC bien estructurado puede proveer la visión requerida para identificar claramente los grupos de productos. Los parámetros del análisis ABC deben estar bien alineados con los objetivos generales del negocio. Después de todo si su compañía está enfocada en la satisfacción del cliente, categorizar artículos sólo por margen no ayudará mucho a alcanzar los objetivos. La definición de los limites dentro del surtido dependerá fuertemente de los KPI’s que sean más importantes para su compañía.

Esencialmente, hay dos principales objetivos que determinan un KPI: El enfoque puede estar en los márgenes de ganancia de un artículo, o en la facturación. Alternativamente, la satisfacción del cliente a través de líneas de pedido o las transacciones, pueden ser usadas como parámetros.

Remover la molestia

Desde los niveles de servicio a decisiones de inventario, la visión que provee el análisis ABC debería ser usada como motivo para darle forma al surtido. De esta forma ayudar a tomar decisiones con la información suficiente y adecuada.

Los siguientes tres pasos pueden ser adoptados hoy para ayudar a reducir los niveles de inventario, mejorar el flujo de caja y ayudar a maximizar la rentabilidad de sus artículos minoritarios:

1.Decisiones de inventario

Es probable que haya un número de artículos minoritarios que no valgan la pena mantenerlos en stock. Esto por que simplemente no ofrecen margen suficiente para justificar su inversión en el surtido. Sin embargo, al no contar con tales artículos, puede derivar en que los clientes no compren artículos con mayores márgenes. Por ejemplo, mientras que los tornillos y pernos no ofrecen un gran margen de ganancia, nadie comprará componentes más caros si tampoco pueden obtener todos los componentes que van con este conjunto. Además, puede que haya un número de artículos que están como no–stock que sería realmente útil mantenerlos en stock todo el tiempo. Esto es particularmente cierto para artículos con extensos tiempos de entrega y baja confiabilidad de los proveedores.

Para poder tomar las decisiones de inventario correctas, las compañías deberían basar sus decisiones en un amplio rango de parámetros. Por ejemplo; ¿Cuánto margen ofrece un producto? ¿El producto tiene un mayor impacto en las ventas de otros artículos? ¿Cuántos clientes crea el artículo? ¿Hay un producto sustituto que pueda ser vendido en reemplazo? ¿El producto tiene un impacto político en la compañía? ¿Es el producto importante para los clientes clave?

2.Revalorice sus políticas de inventario

Muchos artículos minoritarios pueden tener un patrón de demanda volátil. Por esto puedría resultar difícil determinar exactamente cuánto inventario se debería tener. Dado que el nivel de stock de seguridad será diferente dependiendo de la importancia de cada artículo, es inevitable que los artículos "A" tengan un mayor requerimiento de stock de seguridad. Esto por que podrían haber grandes pérdidas para la compañía si este artículo quiebra su stock. Sin embargo, para determinar el stock de seguridad de los artículos minoritarios puede ser un poco más desafiante.

Por un lado, mantener extensos stocks de seguridad en artículos lentos y que están en riesgo de quedar obsoletos, puede resultar en malgastar el capital de trabajo. Sin embargo, por otro lado, un nivel de inventario insuficiente puede obstaculizar las ventas y dejar a los clientes decepcionados. Para asegurar que los niveles de inventario son los apropiados, se deben considerar un rango de factores.

3.Priorizar las áreas que requieren atención

La ventaja de un buen análisis ABC, es que el resultado permite priorizar las áreas que requieren más atención. Una visión clara de artículos con mayor impacto sobre las metas estratégicas, permite enfocarse en las áreas que entregarán mayor beneficio. Re–negociar las cantidades mínimas de compra y tiempos de entrega, son una oportunidad para maximizar la rentabilidad de sus artículos minoritarios. Incluso es la oportunidad para encontrar nuevos proveedores.

Gracias a las categorías que surgen del análisis ABC, podemos obtener una imagen más clara del desempeño del surtido. Este acercamiento permitirá emplear más tiempo investigando asuntos problemáticos dentro de los artículos minoritarios. Por tanto, ayudará a asegurar que el surtido está lo más refinado posible.

Acelere el rendimiento de su surtido

Para cualquier negocio, un gran surtido con amplitud y profundidad, puede generar valor. Esto, a través de permitir a los clientes satisfacer sus necesidades. Sin embargo, a menos que se maneje de manera efectiva, los artículos minoritarios pueden ser una enorme pérdida de recursos. Con el fin de ofrecer a los clientes la elección y la disponibilidad que demandan, las empresas deben tomar medidas para asegurar que su política de inventario esté bien alineada con sus expectativas. Siempre mientras se mantenga la inversión del inventario bajo control. Las decisiones del inventario deben ser hechas bajo la suficiente información y asi mejorar el desempeño del surtido para maximizar la rentabilidad de los artículos minoritarios.

 

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