Conversaciones colaborativas sobre planificación de la demanda

Conversaciones colaborativas sobre planificación de la demanda

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Cuando se trata de la planificación de la demanda, cada división tiene su propio conjunto de objetivos y metas. El equipo de ventas pueda exigir constantemente altos niveles de servicio para satisfacer las órdenes. Mientras que finanzas puede que esté más interesado en reducir los costos de inventario.

Esto se descompone en una siguiente oportunidad cuando se aborda la planificación de la demanda. Esto, ya que es probable existan diversas opiniones acerca de qué se debe o no incluir en la planificación de la demanda. Con esto en mente:

¿Cómo se puede adoptar un acercamiento que abarque todos los aspectos de la planificación de la demanda?

En un negocio, cada división tiene su propio conjunto de metas y objetivos. Mientras que el equipo de ventas pueda exigir constantemente altos niveles de servicio para así satisfacer las órdenes, el equipo de finanzas puede que esté más interesado en reducir los costos de inventario. Como consecuencia, el equipo de cadena de suministros está en constante presión para lograr el balance entre los niveles de servicio y la inversión en el inventario.

Si se está en avanzadas conversaciones con un prospecto, sería muy decepcionante si el negocio no fuera cerrado a tiempo debido a que la demanda adicional no fue tomada en cuenta. Por otro lado, se puede responder a la demanda adicional con un nivel de inventario elevado. Pero en este caso el equipo de la cadena de suministros tendrá una discusión difícil con el equipo de finanzas. Al final se debe justificar el por qué el inventario tiene tanto exceso.

¿Cómo se puede avanzar hacia una planificación colaborativa de la demanda?

Por que colaborar?

Los forecasts están comúnmente basados en datos de la cadena de suministros. Tales como la demanda histórica y las órdenes confirmadas. Sin embargo hay una fuerte discusión para abordar futuros acercamientos desde el punto de vista de los equipos de ventas y marketing. Después de todo, con un mayor conocimiento de la demanda, el negocio también podrá estar mejor posicionado. De esta manera podremos garantizar la satisfacción del cliente. Además, mientras más preparado y más confiablemente se pueda responder a la demanda del cliente, mayor ventaja se tendrá sobre los competidores.

Sin embargo, hay una gran diferencia entre la demanda confirmada y el interés de un potencial cliente por comprar. Como resultado, luego de añadir datos de ventas a la creación del forecast: 

¿Cómo se puede estar seguro de que estas especulaciones son un reflejo realista de lo que la demanda real será?

¿Cómo se puede justificar la inversión en inventario adicional o pasar a "si stock" un artículo que es normalmente a pedido para el equipo de finanzas, si se basa esta decisión en un poco más que una corazonada?

El negocio del B.A.N.T.E.R.

Diseñamos este artículo en base a la introducción de las preguntas basadas en el acrónimo B.A.N.T.E.R. (Budget, Authority, Need, Timing, Execution y Requirement). En Español: Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Ritmo, Ejecución, Requerimiento. Esto, para ayudar a las conversaciones colaborativas con otras divisiones dentro de su negocio. Dichos puntos de discusión, habilitarán la evaluación de la calidad y relevancia de la data ingresada. Validando esta data  ingresada por el equipo de ventas y otras divisiones, ayudarán a construir un forecast más preciso.

Si bien, este acercamiento fue diseñado para apoyar la actividad del equipo de ventas, este acrónimo es también relevante desde el punto de vista operacional para cualquiera que sea responsable de la planificación de la demanda.

En esencia, el acrónimo B.A.N.T.E.R. destaca un número de áreas que debiesen ser exploradas al evaluar y validar las oportunidades de ventas. Si bien, este acercamiento fue diseñado para apoyar la actividad del equipo de ventas, este acrónimo es también relevante desde el punto de vista operacional para cualquiera que sea responsable de la planificación de la demanda.

  • Budget (Presupuesto)

  • Authority (Autoridad)

  • Need (Necesidad)

  • Timing (Ritmo)

  • Execution (Ejecución)

  • Requierement (Requerimientos)

Descargue el PDF completo con cada una de las preguntas y sus desarrollos, necesarios para mejorar las comunicaciones colaborativas entre las áreas involucradas en la planificación de la demanda >>

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